Unusta kompromissid

Unusta kompromissid

Chris Voss, Tahl Raz

Tõlkija: Kaia-Leena Pino

Läbirääkimised teenivad kahte elutähtsat eesmärki – teabe kogumist ja käitumise mõjutamist. Ja nii lohisebki see tüütu varjuna pea igas suhtluses kaasas. Ilma igasuguse liialduseta võib öelda, et elu ongi üks lõputu läbirääkimiste jada – olgu teemaks karjäär, raha, maine või armuelu, kõigi nende saatus sõltub suuresti sellest, kui võimeka läbirääkijaga on tegu.

Chris Vossil on õnnestunud „Unusta kompromissides“ sõnadesse valada midagi sellist, mida varasemad eksperdid pole suutnud – kuidas mõjutada inimest tema alateadvuse kaudu. Kui senised tehnikad on rõhunud intellektuaalsele võimekusele, loogikale ning mõjusale argumenteerimisoskusele, siis Vossi ligi viieteist aasta pikkune praktika FBI pantvangiläbirääkijana kõneleb sootuks teist keelt. Nimelt räägib tema kogemus sellest, et me kõik oleme parajalt irratsionaalsed, impulsiivsed ning emotsioonidest juhinduvad loomad, mistõttu on etteaimamatus läbirääkimismängus ka kõige vahedamast mõistusest ja matemaatilisest loogikast vähe kasu.

Vossi metoodika toimib, sest see on välja kasvanud aastate pikkusest kogemusest, mitte katselabori tulemustest. Võttes abiks rammusad näited elust enesest, demonstreerib ta ilmekalt, kuidas vastaspool emotsioonide, instinktide ning teadmiste abil kiirelt relvituks teha. Ja seda kõike suhet hoidval viisil. Selleks pakub ta välja viieastmelise mudeli, milles mängivad aktiivne kuulamine, empaatia, sideme loomine, mõjutamine ja soovitud muutus käitumises kandvat rolli. Mudeli eesmärgiks on suunata teist poolt nägema võit-võit lahendust olukorrale, tegema kompromisse, mõistma kasu pakutavas lahenduses jne.

Lisaks selgitab Voss, milliseid sõnu kasutada, et hetkega läbirääkimiste kulgu muuta, milliste võtetega bluffija paljastada ning kuidas oma e-kirju nii sõnastada, et neid keegi enam ei ignoreeriks.

Arvustus

Jakob Saks, läbirääkimiskoolitaja ja -coach

Paarkümmend aastat läbirääkimiskogemusi nii Aasias, Euroopas kui ka Ameerikas on andnud mulle suurepärase võimaluse panna proovile kõikvõimalikke lähenemisi ja metoodikaid. Chris Voss lahendas minu arvates selle, mida pole siiani ükski teine läbirääkimiskoolkond suutnud. Voss on sõnadesse valanud midagi ääretult tõhusat – selle, kuidas mõjutada inimesi nende alateadvuse kaudu. See on meie ajus justkui kõikvõimas lüliti, millele vajutades järgneb uskumatu efekt. Vossi pantvangiläbirääkimiste strateegia on palju tõhusam kui mis tahes katse inimesi ratsionaalselt veenda. Läbirääkimiskoolitaja ja –coach´ina näen ikka ja jälle just Vossi metoodikatest kõige kiiremat tulu tõusmas.

Eeldatav lugemisaeg: 9 t 19 min

Samast kategooriast